11月27日，由跨境电子商务产业联盟主办的GCEIA2015跨境电子商务产业联盟年会福建站暨2015福建跨境电子商务大会在福州海峡国际会展中心举行。

本届大会邀请到阿里—达通、京东、海尔易销云盟、大龙网、Wish、速贸天下、飞牛网、YY趣购、旺集科技、四海商州、又一城等跨境电商一线企业高管围绕人才培养、品质升级、物流服务等行业关键环节和痛点展开论道，提供各自的思考和宝贵经验。

其中，飞牛网总经理柯佳伶以“充满机遇和无限可能的未来-飞牛网的电商之路与oxo的实践”为题，做了精彩演讲。

以下为飞牛网总经理柯佳伶的演讲实录：

首先先向各位现场嘉宾问个好，各位嘉宾下午好!今天非常感谢福建的电子商务协会的邀请，这次来跟大家分享的这个主题从跨境的角度来讲对飞牛来讲我们是新兵，对电商来讲飞牛也是新兵，这里做一个调查，知道飞牛网的举手，知道飞牛网跟大润发发生关系的请举手，还是有的。接下来简单介绍飞牛网的情况，今天我的题目是“充满机遇和无限可能的未来”。等下看一下飞牛网看一下OXO的实践，大润发的知名度肯定在飞牛网之上，听过大润发的请举手，大概占50%，在大润发基础上成立飞牛网，这次谈的是大润发的概念，首先看一组数字。首先看第一组的数字，这组数字对各位嘉宾讲应该不陌生，在2009年的时候，天猫在双十一的时候做0.5亿，到2010年做9.36亿，到2015做了912亿，这是最新的数字。这个数字代表什么意思，从大润发角度看，再看另外一组数字，这组数字是大润发未税的营业额，在2009年的时候大润发营业额是404亿，双十一的这个数字对大润发来讲没有感觉，反正它的占比只有0.12%。到了2010年的时候，大润发做了502亿，双十一这一天做了9.3个亿，占比到1.86%。到了第三年2011年大润发整个营业额是615亿，那么双十一当天的营业额就已经做到52个亿。以前对大润发来讲可能都没有感觉，到2011年有感觉了，这个感觉从哪里来，一开始大润发对电商的态度刚开始看不到，因为这个占比很小，而且没有什么影响，大润发每一年都在成长，在四五十个店开，所以没有感觉，那个时候看不见。到2011年的时候，叫作看不懂，为什么看不懂，一天可以做52亿什么概念?一年大润发才做500亿，它今天做52亿。另外一个看不懂的数字各位蛮清楚的，京东在整个成长当中有亏损，从2001年开始京东亏损占1.03亿，到了2010年它的亏损是4.12亿，到了2011年的亏损是12.84亿。从大润发角度看这个亏损，我们叫作看不懂，一个商店模式连续亏损，而且越亏越多，这个商业模式可以成立吗，我们2011年经过很大讨论，看不懂，结果经过讨论出来结果叫作来不及。

所以第一个是看不到，第二个是看不懂，第三个是到2011年有点来不及了。可是在这个来不及过程当中，我们还是做了很多的讨论，有没有机会在当中搭上这个电商的友车，我们的友商京东等等，在电商的门槛有非常高的门槛，对不对，加了自己的配送队，有自己的仓库，然后把面额一直往上拉，拉到了这么高的门槛。那么大润发要进入这个电商，我们还有没有机会，一直在看这个问题，最后在整个内部结构里面，终于在2013年成立飞牛网，6月份成立飞牛网，成立飞牛网的时候，既然大润发做的是全品类，包含生鲜、杂货、服装、家电整个品类都做，无可避免地切入了电商的市场也是全品类，在2013年的6月份成立飞牛网。2014年正式PC版开始试行上线，8月份突破20万，12月份生鲜上线，到了5月份各位可以看到O2O的全国配送，各位会蛮惊讶，从2014年2月份到2015年的5月份短短的时间我们怎么完成这个配送，我们从2015年的过完年后开始决定用O2O的概念以最快的速度服务全国的顾客，这个O2O怎么操作，方式非常简单，福建的朋友现在可以在飞牛下订单吗，可以的，在门店发货，5月份打通在门店发货。9月份就是飞牛网上线，就是跨境，环球购在这里跟大家分享经验，应该是班门弄斧，因为飞牛网在环球购的经营里面到目前为止还只有2个月，后面会谈一谈怎么样利用O2O做跨境。在今年10月的10.11第一次突破88888的订单，这个数字不是故意做出来的，是电脑出来的数字，非常巧。整个飞牛网成长过程，大家会问飞牛网跟大润发什么关系，大润发65%的股份投资在飞牛网，现在所有飞牛网运营团队，包括董事长和CEO是从大润发调过来的，有一些同事、朋友问你们用实体的通路做虚拟的，这样做得起来吗，各位内心有这样的疑问吗，可能也有。跟各位报告一下，在飞牛网整个人士架构里面是三分之一是从大润发过来的同仁，三分之一是有外商经验，三分之一是零售经验的，不是全部从大润发过来的同仁，只有三分之一，不能代表全部大多数，所以电商的同仁也占有三分之一决定权，整个内部讨论是通过集体的共识产生的经验，落实在飞牛网，产生了这张不敢叫成绩单，叫历程，打通全国开始做全国的配送，开始做全国的营业额，这是我们值得欣慰的，为什么有这么快的速度，不可抹灭的就是在大润发的基础上，今天如果没有大润发的基础，相信没有这么快的速度。

接下来看一看，我自己是从2012年跨境电商这个行业，在这个行业里面，在飞牛网还没有成立之前，我们在各大平台开了一些店，在这些店里面做一些运营，所以了解了电商。我个人三年来的体会，我觉得电商在现代服务业里面最最重要的表现是在哪些方面，我认为是“三高”。这“三高”怎么来看这件事?第一个是高人力资源的含量，什么叫高人力资本的含量，其实我们一直认为说电商的成本是比较低的，实体通路因为有租金、人力比较贵，事实上从传统电商跨到这个行业来以后这件事从两个角度看，第一个角度电商最后一里路的配送成本常常有很多轻资产的公司，比如说有一些公司把最后一里路包给第三方来做，第三方还是有成本的，像我们或者像京东，或者像1号店等等配送团队都是自己成立的，我们在上海配送团队都是属于我们自己公司的员工，人力成本在那里，比较起传统的成本都差不多，其实没有太大的差距。第二点它的技术含量确实比较高，细节管理、SOP管理非常的重要。这个虽然很重要，还有另外一块弹性很重要，为什么?因为顾客每天在变，竞争对手每天在变，所以技术运用很高，现在用到云计算、大数据等等，在这些新技术底下就产生了更多的附加值，不管人的附加价值，还是什么，或者顾客需要你提供的附加价值，都会在这里面产生。所以这些新的技术会产生新的业态，新的业态里面包括B2C，甚至流行的P2P，还有现在很流行的O2O一小时送货，一会都会进行说明。因为在飞牛网这些都已经接地了。

所以在这个新业态新方式，顾客对新事物来进，对电商在服务业里面我个人认为有三件事，一个就是三高，还有一个三新的部分会呈现出来。不管它怎么变，怎么新，最重要会回归到四流，最最基本的核心价值，一个是人流、物流、资金流、信息流。电商是这样。那么跨境我相信也是这样，不排除，跨境只有一件事我认为比较重要的是三单合一，一个是订单，一个是金流的部分，还有一个运单，这三单合一推送到海关，其实就是四流的合一，人流也要有流量，有流量才会有业绩，开始算转换率。这个电商核心包括跨境也是一模一样的。

那么，跨境电商为什么在现在会非常红火，从我自己的角度归纳四件事，以前买全球的商品，可能出国才可能在国外买一买，买回来下趟出国不知道什么时候，所以国外商品没有办法持续性，现在可以买全球，卖全球，我相信今天跨境主题里面，我们谈的还是这件事，进口和出口，进口和出口可以通过政府提供的这些跨境的政策来做，所以市场已经是全球化了。第二个交易是连续化的，如果从细的角度来讲，交易会变成连续化，现在不用出国也可以买的，只要在网上有一系列的商品，包括奶粉、尿布，以后要拜托人家帮你买，通过很多网络等等来买，现在有的跨境电商，知道你小宝宝三个月要吃多少奶粉，就可以进行购买，不会间断。第三个因为透过政府的一些红利，所以你的行游税可以减，至少成本会比较低。第二个出国买东西，或者出国卖东西总是要有成本，尤其是成本比较低廉。第三个还有跨境电商会有竞争，最近黑色星期五各位有参与吗，跨境电商的双十一，就是黑色星期五，大家把资源集中，有资源的集约化，跨境电商特性里面在四点完全呈现，会产生一个业态，在这个业态里各大平台，各大电商、各大企业在这里提供给最好的商品和体验给顾客和消费者，这是跨境电商里面我们体会到的一个特性。

跨境电商这个是电子商务的一些东西的资料，整个成长也跟电商一样非常快的，这个不多说。为什么我们一直在谈未来有很多的机遇和挑战，在这么多竞争里面，从飞牛网角度来讲，我想大家都可以知道的，跨境电商现在因为有政策红利的窗口，可能打开有试点，各大平台都在抢夺这个活力。第二个顾客因为现在口袋里面比较有钱，出国 的机会也多，对于全球的商品也有进一步的认识，所以需求越来越大，也愿意尝试这些进口的商品。当然另外一个角度可能是食安的问题，国内的商品已经不能满足我们的顾客了。第三个资本的驱动，各路玩家又竞争又共存，各个是共用一个通路，调来调去。第三个技术发展的成熟，你的技术包含仓库物流的技术，跟海关沟通的技术等等越来越成熟。最后一个是物流，像福建这边平潭可以用船运隔天就到货，这些物流体系的完善，对于跨境电商来讲，在未来充分无限机遇，在这些无限机遇里头，飞牛网怎么样掌控这些机遇做一些事情?

这张图看起来有点小复杂，这是我们目前正在做的事情。大润发透过飞牛网开始做B2C，O2O，做B2B2C，做校园，各位从媒体当中知道，飞牛网投资一家公司叫笑呵呵，笑呵呵主要是做学校的，学校的运作他们怎么做?很简单，学生在APP上面下一张订单，一个小时内就可以那到这笔订单的货，超市也是一样，我们现在在北京，一个小时内可以送货到顾客家里，三公里内，这是最近最热门的O2O生活圈，目前大润发和飞牛网结合已经在落实这块。那大润发扮演什么角色就是供应链，飞牛网就是一个平台，所以O2O很快把它连接。另外各位在媒体上也发现加油站有一个中油的加油站跟大润发签合同，也在做这块，B2B这块也在做，一会介绍飞牛网和大润发很新的东西现在也开始在运作，一会大家可以在手机上试一试这个新东西。为什么我们不谈O2O，而谈OXO，因为看到这个圈圈和这个结合，这个就是一个OXO，这个里面存在无限可能，往下扩展以后是一个OXO概念，其实在我们还没有开始做电商的时候，我们从来不会想到说大润发未来是可以做B2B，未来可以做一小时生活圈，未来可以做这么多不同的企业模式。做了飞牛网发现两边的结合，在这个过程当中可以产生无限大的想象空间，包含业务的突飞猛进。所以很多人问说，大润发现在受到电商的冲击以后它的业绩是不是在下滑，如果各位从刚才的数据看起来，它会下滑吗，不会下滑，而且在成长，而且在2016年会有一个很大的成长。这就是飞牛网和大润发用的一个O2O最佳的实践，这些实践已经接地了，都在落实了，都产生了订单。

我们简单看一下大润发和飞牛网之间的配合和合作。到2015年10月份为止，大润发门店362家，全国已经有店，可以配送全国。在5月份的时候，从全国包含新疆、蒙古包含海南岛都可以配送的。这是O2O。另外在飞牛网马上要实现的一个是电子屏的操作，未来的跨境电商可以用二维码跟O2O对接，可以用电子屏下单，这个都已经在规划里面了。再下来我们在O2O最重要的关键因素里面呈现的或者是OXO呈现的是大会员体系，大数据平台，还有供应链整合，这个不多说，要说的是右下角的这块钱叫作合伙人，各位听说过飞牛网的合伙人吗，有人听说过。我们看一下合伙人做一些什么，目前这个也有很多人问我说你们这个合伙人拿了这么多费用出来，怎么会赚钱?我不瞒各位讲，现在电商引一个新的客人进来，大概成本在100块上下，一个新客人。然后引进来以后不一定会留在你网站上，过两天跑掉了，流失了。所以我们一直在电商操作里面研究了很多，大润发怎么样维护我们的客人，其实客人有忠诚度的，这个忠诚度从哪里来，用这些思考我们产生了合伙人制度，今天时间有限，简单带过去，一会在这里让各位面对面加入微信群，如果有兴趣可以私聊。我们有一个合伙人A计划，不管你是企业，是学校还是个人，你都可以用专属邀请码注册成为飞牛网的推广人，没有门槛，没有投入，也没有风险。举一个例子说，最近我们有一个台湾妈妈圈，这个妈妈圈想做善事，做什么呢，在冬天，他们在贵州认养了一些小朋友，捐一些东西，他们怎么捐，他们每天在飞牛网上买东西，飞牛网会返利给他，用这个返利给那边捐，他不是自己捐，他是告诉其他的妈妈可以加入这个，每加入一个可以抽佣金，每天都会跳出来你赚多少钱，然后这些钱往贵州汇，还有这个礼拜天世界拳王也会加入我们这个群体，这个合伙人概念，为什么可以成立，低门槛，根本没有门槛，就是满18岁你可以做，需要不需要拿钱出来，不用拿钱，只要告诉人家说你在飞牛网买东西就可以，不用进货，你告诉你朋友说飞牛网是大润发的，放心不放心，应该可以放心，有没有假货，没有，有没有风险，没有，也不要赔钱，这是我们很基本的投入的概念。就会有推广邀请码，第一笔订单新客人有5块钱收入，这个所有费用从原来做的推广费，用买流量的费用拿一部分做这块，我们相信这快会员成长会很快，第二个忠诚度会高，为什么这么讲，你在A电商也买东西，B也买，C也买，哪个对你最有利，价值最优惠的，飞牛网的价格优惠不优惠，我们有市调，第二个我们通过大润发一千亿的采购系统，买进来的东西会贵吗，不会。

所以在这个基础之上，我们会有黏着度，会开始推广客人。会有1-3%的佣金，第二个介绍新人会有佣金，还有所有的体验管。这个是计划，就是乡下一些小店，除了卖杂货还可以卖飞牛网相关的东西，可以加入我们的V计划，这个是已经完成的南通高桥幼儿园，这里面做一些推广，下载APP，包括自提。飞牛网会提供他这些素材，也不用进货，也不用做什么，都不要成本，直接变成我的分销商，这些东西由飞牛网来做。未来的跨境也可以用这个东西操作。

我的时间已经到了，我用最后一句话结束我今天的分享，不管是飞牛网，不管是大润发，最后一个目的我们希望把越来越的多的优质商品以越来越低的价格卖给越来越多的顾客。在大润发它即便开到两三千个店，也没有办法普及到乡镇，即便开一万平米的店，也没有办法把SKU放在里面，现在通过飞牛网可以把一百万、两百万的SKU放到这个项目，原来在大润发谈的目标就可以跟飞牛网携手并进，这是我们最后希望达到的目的。我今天的分享到这里，谢谢大家!

（来源：跨境电商产业联盟）