西班牙是个农业大国，其中70％的农产品用于出口。尽管西班牙商品品质相当高，但对中国消费者而言，它们还是一群陌生的面孔。国内大部分消费者还只是了解西班牙的葡萄酒和橄榄油，但其实西班牙还有乳制品、巧克力、儿童冲调食品以及时尚服装设计等特色商品，而这些特色商品也正逐渐成为西班牙出口中国的拳头产品。据了解，目前这些产品基本上走的是国内比较高端的商场或超市。
“西班牙商品品质高，对于中高端消费者来说是最好的选择。不过由于大部分中国消费者对西班牙产品比较陌生，认知度有待提高。正因为如此，这也是很多中国经销商的绝好商机。”西班牙驻华大使馆一等经济商务参赞司嘉伟对《中国经营报》记者表示。
高端食材原产地来自西班牙
西班牙产品的高品质体现在从原料挑选，直至产品包装以及营养标签说明的整个生产流程中。
“西班牙食品的成功源于品质保障、食品安全、品类丰富以及性价比高。所有输华的西班牙产品均符合欧盟和中国标准，并且保证食品安全和可追溯性。西班牙产品的高品质体现在从原料挑选，直至产品包装以及营养标签说明的整个生产流程中。对西班牙食品而言，安全高于一切。”司嘉伟告诉本报记者。
事实上，如果你去仔细寻找，比如桃乐丝(Torres)牌葡萄酒、亿芭利(Ybarra)牌的橄榄油，甚至一度在中央电视台大做广告的高乐高(Colacao)儿童冲调食品，它们品质优秀，在消费者心目中口碑良好，但很少有人关注它的原产地：西班牙。
司嘉伟认为，除了在世界上领先的食品之外，西班牙在服装、机械等领域也不输于世界其他发达国家。很久以来西班牙产品都极具竞争力，西班牙商品在国际市场占有率保持稳定的地位。就工业和机械产品来说，完全可以跟德国和日本、意大利相媲美;而西班牙的服装、皮鞋可与意大利一比高下，纺织品和时尚产品堪比欧洲和美国。
之所以能够生产出优质的食品，是由于西班牙农产品加工业在西经济中占有重要地位。西班牙农业产品加工业其产值占工业总产值的14%，占GDP的7.6%，高于汽车及纺织服装业，仅次于旅游业。
据了解，西班牙全境有3万家农产品加工企业，其中肉产品加工企业约4400家，平均每个企业的员工数量为20人。西班牙人均肉产品消费量为55公斤。农产品加工业年出口额194亿欧元，71%的目的地市场都集中在欧盟，对亚洲的出口占9%。
以机械为例，西班牙是欧盟第二大汽车发动机生产国和第三大机床生产国。长期以来，西班牙在机械设备制造，技术改造与整合方面一直处于领先地位。如今，西班牙在航天机械制造业和包装机械制造业等领域占据显要的位置。
“从食品到服装再到机械乃至其他产业，西班牙产品在中国共同的遗憾在于其 国家形象 的缺失。”资深营销专家赵鹏告诉记者。
“比如Google、苹果、思科、IBM等信息产业之于美国;三星、LG等电子产业之于韩国;三洋、松下、东芝等电器产业之于日本。它们企业在建立自己品牌的同时与国家产业形象紧紧捆绑起来，产生的影响力自然非同一般。”赵鹏解释道。
显然，西班牙政府层面也认识到了这一不足。“尽管西班牙商品具有很强的竞争力，但其在中国市场缺乏一个广泛的认知度。”司嘉伟表示，贸易商的空白点对广大的中国经销商来说是一个有待挖掘的商品宝藏。
“目前而言，西班牙的葡萄酒和橄榄油在中国已经有了一定的知名度，我希望中国的经销商可以挖掘一下其他食品，比如乳制品、火腿等。”司嘉伟告诉记者。
抛弃代理采用佣金制
下游经销商按照产品的出厂价拿到商品，而北京昌泰合则根据下游经销商提货的数量，向厂家收取一定比例的佣金。
“合作近一年以来，目前满载西班牙产品的第四个集装箱，已经发到天津港了。”北京昌泰合进出口公司总经理李滨告诉记者。
作为回国创业的“海归”大军一员，2005年李滨从荷兰一家商学院MBA毕业后创办了昌泰合进出口公司。“我们当时从事的是太阳能出口生意，将中国生产的物美价廉的太阳能产品销售到欧洲，从中获取利润。”李滨表示。
然而，随着人民币升值和原材料成本上涨以及行业竞争加剧，太阳能贸易越来越难做，利润进一步下滑。2009年，北京昌泰合进出口公司开始寻求转型之路。“我们将重点转向引进国外的特色食品。随着中国消费者收入的提高，进口食品将有更为广阔的前景。”李滨告诉记者。
北京昌泰合先从立陶宛特产皇家蜂蜜酒做起。“这款产品为我们打开了局面，立陶宛皇家蜂蜜酒在中国非常受欢迎。可惜由于货源产量较低，以至于很多下游经销商都拿不到货。” 李滨表示。
首战告捷的李滨开始寻找一些更有实力的进口食品来丰富自己的产品线。2011年底，北京昌泰合进出口公司与欧洲大型贸易咨询集团三思集团(S3Gruop)达成合作，主要将西班牙的特色食品引进中国市场。目前，北京昌泰合进出口公司销售的西班牙食品共有七十余种，分别为葡萄酒、橄榄油、果露酒、巧克力、咖啡、矿泉水、牛轧糖、橄榄罐头等几大品类。
之所以选择西班牙食品，在李滨看来，主要原因是西班牙产品品质好，同时价格也比欧洲其他国家较低，未来更加有潜力。而三思集团中国区商务拓展经理罗丹尼也表达了类似的观点：西班牙产品在中国流行是最近几年的事情，其产品特点是性价比较高。
据悉，北京昌泰合与三思集团合作并非采用传统的代理模式，通过层层加价来获得自己的利润，而是采用佣金的形式。三思集团整合了西班牙及欧洲生产厂家的资源，提供品质优良、数量丰富的产品;而北京昌泰合则整合了自身下游经销商资源，负责产品的销售。下游经销商按照产品的出厂价拿到商品，而北京昌泰合则根据下游经销商提货的数量，向厂家收取一定比例的佣金。
“这种合作模式的好处是下游经销商能够获得更为优惠的价格，从而扩大其进货的数量”。李滨告诉记者，目前北京昌泰合的下游渠道主要分为三类。一是各大商超渠道，主要是如北京华联BHG、物美高端超市等精品超市；二是以礼品的形式走团购渠道;最后是通过全国各地的代理商来进行销售，而该渠道占到总体销售额的50％以上。
