一般而言，家乐福是通过各级商业主管部门牵线和国内最优秀的农业专家推荐的双轨路径，在全国寻求当地最富特色的蔬菜水果，然后派出直采团队现场考察寻找相对成熟的农业合作社进行对接。

　　编者按：上个月，一场54年以来最严重的冰雪灾害，对石家庄这个城市的菜篮子供应问题提出了严峻的考验。在这期间，温家宝总理来到河北保龙仓视察了雪灾期间的蔬菜供应及价格情况，看到价格仍在可控的范围之内，对于保龙仓“农超对接”在此次雪灾中的作用和成绩予以了肯定和赞扬。 
　　 
　　实际上，“农超对接”在石家庄这次冰雪灾害当中所发挥的保障供应、平抑物价的作用，只是这项工程的一部分。根据商务部的计划，到2012年，试点企业鲜活农产品产地直接采购比例将达到50％以上。 
　　 
　　相关财税支持政策的出台，更是增加了商业企业开展“农超对接”的信心和耐心，并积极参与到这场正在发生的“中国超市的第三次革命”中。但如同任何一种新生事物一样，“农超对接”发展到今天，在取得不俗成就的同时，也面临着一些发展问题。为此，本报从今天起，将陆续对具有标本意义的企业个案进行剖析，着重挖掘各自“农超对接”模式的成因，透析不同模式在对接效果上的差异、瓶颈和挑战，为推进“农超对接”工程的更好发展而鼓与呼。 
    　 
　　在中国，农业合作社是家乐福农超对接大行其道的“伙伴”。但这个刚出生不久的伙伴的种种弊病显而易见，如何顺利对接？作为最早在中国推行农超对接的大型外资超市，这家跨国零售巨头的经验是:从培育开始。 
   　  
　　林靖几乎又要错过赶回北京的航班。 
    　 
　　11月5日，结束了湖北秭归县柑橘产品基地农超对接培训的她被包围得无法迈开脚步。来自秭归县甚至是包括当阳市、远安县、兴山县、长阳县等周边市县城的数百农业合作社的农户，不断地向林靖抛来关于农超对接如何做的各种问题，或者向林靖递上各色农业合作社果品宣传单和名片。 
    　 
　　作为家乐福（中国）食品安全基金会的副秘书长，组织农超对接的培训已越来越成为林靖的工作重心。而几乎每月一期的培训中林靖都会受到如此的“厚遇”。 
  　   
　　这与家乐福的农超对接模式紧密相关。在中国，农业合作社是家乐福农超对接大行其道的“伙伴”。但这个不同寻常的伙伴毕竟刚出生不久，处于起步层次的种种弊病显而易见，如何顺利对接？作为最早在中国推行农超对接的大型外资超市，这家跨国零售巨头的经验是:从培育开始。    

　　“从零开始”的培训    

    　 11月5日，与林靖一同出现在湖北秭归县家乐福农超对接培训活动上的还有一个堪称“师资庞大”的家乐福队伍——家乐福（中国）生鲜总监赛伯以及中国农科院、华中农业大学的专家。 
    　 
　　当培训活动主持人林靖一一介绍这些培训老师的名字时，中国商报记者亲眼目睹到台下农户很用力的拍手和会心的微笑。秭归县耀得脐橙营销专业合作社理事长吴会前告诉中国商报记者，这已不是他们第一次见到赛伯。早在去年，赛伯就数次来到秭归考察，耀得脐橙合作社也在那时成为家乐福在秭归县的第一个农民直采的合作伙伴。 
    　 
　　吴会前在接受中国商报记者专访时介绍，去年全县脐橙因灾滞销，但耀得合作社却因为与家乐福超市的直采对接完成脐橙销售460吨。在吴会前看来，家乐福直采不仅量大，价格也比较稳定。“家乐福直采比一般批发收购的价格平均高出一毛到两毛，像今年3月份在王家岭、牛岭、桐树湾村，采购了8万斤，当时市场收购的价格是5毛左右，家乐福收购的价是6毛5。” 
    　 
　　2007年的吴会前还只是勉强经营着一家小型打蜡加工厂。 

　　当时，家乐福的生鲜采购经理在政府农业主管部门的牵线搭桥下来到秭归寻求“农超对接”的合作农产品，结果却发现被推荐的那家合作社只是空壳，并没有实际的业绩，合作于是告败。 
   　  
　　一次偶然的机缘，诚实肯干的吴会前进入到家乐福的视线。“当时，家乐福的采购经理找到我，问我想不想成为家乐福的供货商，并分析成为家乐福直采供应商的诸多好处和做法，于是激发我注册合作社的念想。”吴会前说，自己很幸运。 
    　 
　　吴会前的幸运其实只是家乐福“农民直采”的惯常操作。“家乐福生鲜直采的原则就是要把全国各地最好的农产品引进家乐福销售”，家乐福（中国）生鲜总监赛伯在接受中国商报记者专访时表示，一般而言，家乐福是通过各级商业主管部门牵线和国内最优秀的农业专家推荐的双轨路径，在全国寻求当地最富特色的蔬菜水果，然后派出直采团队现场考察寻找相对成熟的农业合作社进行对接。 
    　 
　　被挑中的蔬果获得家乐福直采团队肯定后，就要开始办齐和家乐福合作必备的“手续”。11月5日的秭归县培训课程上，赛伯告诉秭归县的脐橙农户，要想成为家乐福的直采供应商，首先必须有注册合格的专业农业合作社资质证书，即合法的农民专业合作社法人营业执照；同时，要有确保农产品质量安全的农场审核，组织机构代码证，税务登记证，自产自销证明等各项手续，这是与家乐福直采合作的首要条件。 
    　 
　　这些显然是最基础的要求，但对于两年前的吴会前而言，家乐福的要求是其关于农业合作社知识的启蒙。 
    　 
　　尝新当然意味着要买教训。对于超市农产品采购标准所知不多的吴会前也遭遇过退货、扣点的亏损。“有年冬天下大雪把脐橙冻坏了，整个一车没有验收，很痛心。”吴会前对那次亏钱的经历印象深刻，他说，也正是那次教训后才懂得如何把控脐橙的质量。 
    　 
　　而去年开始，家乐福也开始派出直采员在场地负责验货、分拣、装车，直采损耗明显降低，而农户遭遇的退货、扣点事件也大为减少。 
    　 
　　家乐福的“奖惩分明”更出乎吴会前的预料。在2007年12月成立耀得合作社后，家乐福上海区马上致电吴会前供货，当时正赶上南方雪灾，吴会前还是依照约定将50多吨的脐橙送到了上海配送中心，结果家乐福赠送了吴一台电脑和两张回程机票。吴会前说家乐福的奖励让他明白了市场交易诚信的重要。此后，尝到甜头的吴会前干劲十足，连续给家乐福供了380多吨脐橙，到今年3月，又给沈阳家乐福供了340多吨脐橙。明年的这个数字，对于已纳入家乐福基地直采计划的耀得合作社而言将持续走高。 
    　 
　　值得一提的是，与家乐福的合作不仅仅是让耀得合作社的脐橙有了销路，更是让吴会前的营销思路“豁然开朗”。学会和家乐福做生意后，吴会前“依葫芦画瓢”把自己的脐橙推向了中百仓储超市，更开始尝试向郑州、黑龙江、北京等地的大型批发市场发货以及向利润更大的边贸出口。         

　　长线培育的背后  

    　从一家小型打蜡加工厂的老板到一个秭归脐橙营销大王，家乐福赋予吴会前的“蜕变”其实只是当前家乐福从零开始逐步培育农业合作社的成功缩影。 
    　 
　　家乐福（中国）食品安全基金会副秘书长林靖向记者介绍，从去年开始，家乐福（中国）食品安全基金会就先后在内蒙古武川县，陕西洛川县、周至县，江西赣州市，海南海口市，安徽砀山县等十多个直采基地组织专业培训，超过1404名农民参加。按林靖的说法，关于农超对接的培训已成为家乐福食品安全基金会的工作重心。 
   　  
　　作为家乐福为中国农超对接项目特别从西班牙的索科莫公司（SOCOMO）引入的项目负责人，赛伯每一次的家乐福农超对接培训都事必躬亲到场并与农户做直接交流。这个喜欢在演讲中俏皮模仿中国农民说“没问题”中文的法国人会不厌其烦地告诉农民，他们的农产品如何进入超市，需要哪些资质证书，免税发票如何开，需要做哪些准备工作，分拣和物流又该如何做。赛伯说，他在中国各地农村听到最多的一个字眼几乎就是“没问题”，但每每比照家乐福的采购标准，却是疏漏百出。拥有西班牙丰富直采经验的法国总监已开始发现中国农村的差异：中国农民惯于轻率拍胸脯做保证，却往往忽视诸多细节标准。而赛伯的培训，就是要告诉中国农民如何才能真正“没问题”地和家乐福做生意。  
   　  
　　11月5日，沈阳农业大学、华南农业大学、华中农业大学的一批教授都同时被赛伯邀请到秭归观摩家乐福的培训会。林靖告诉中国商报记者，这是赛伯为此后农超对接培训全国大规模推开储备的外部专家。赛伯希望，这些优秀的农业专家不仅能对家乐福的农超对接理念有了解，对农民进行技术培训指导，也能帮助家乐福找到更多更价廉优质的直采蔬果。 
   　  
　　2007年7月1日，中国才开始正式实施《中华人民共和国农民专业合作社法》。农业专业合作社在国内显然是个新生事物，对于文化程度较低、生产分散的广大农民而言，要让他们接受并了解“农超对接”难度颇大。中国农科院农业研究所研究员胡定寰指出，“农业合作社并不是生来就具备对接能力，是需要培养的。”  
   　  
　　“比如蔬菜的损耗很大，因而必须在蔬菜产地进行培训，将损耗降到最低。”赛伯表示，为加强家乐福员工对农超对接的重要性认识，也会邀请农业专家定期对直采员进行相关培训，更会针对农业合作社的对接情况持续做可追溯性培训。 
    　 
　　当然，家乐福对于农业合作社的用心良苦也并不是一味卖力地赔钱赚吆喝，除了赛伯一再强调的跨国公司企业社会责任的诉求和美誉度营造外，家乐福对于农业合作社的“长线”培育其实也是“长线利益的垂钓”。 
    　 
　　家乐福派直采团队到秭归原产地找当地农民对接，由合作社直接配送商品给超市，近的话一天时间就能进入到家乐福的生鲜柜台。“以往被中间商拿走的成本被节省出来，不但可以给农民更高的收购价,还能让家乐福得到绝对有竞争力的价格。”赛伯说。而愈有实力的农业合作社就愈加可能在配送和采购上节省出更多的成本，更能满足家乐福不断扩大的采购量。此外，也只有规模能力大的合作社才能与家乐福一起展开各式促销，为家乐福赢得有优势的价格，也冲击批发商的价格。因此，家乐福更乐意选中能生产最优质产品的农业合作社，逐步培育和扶持这些农业合作社壮大，以成为能和家乐福“平等”对接的优质直采供应商。 
    　 
　　此次赛伯和他的专家顾问团队再次选择在脐橙成熟的季节来到秭归，显然是为了找到更多脐橙供应商。“出产”了屈原和王昭君等历史名人的秭归县同时是以出产脐橙闻名的“中国脐橙之乡”。秭归县委副书记肖高沛介绍，在秭归县，生产脐橙的专业村达到100多个，年产脐橙过千吨的村达20多个，年产脐橙过10吨以上的农户已超过2000户。 
   　  
　　赛伯说，去年家乐福在秭归采购的脐橙销得很不错，今年家乐福将在秭归采购1000吨脐橙在北京、上海的超市销售。但赛伯表示，事实上1000吨还远不能满足家乐福的销售，明年预计家乐福的采购量有望达到2000多吨，而越往后家乐福对秭归脐橙的采购量还会更大。如此而来，有直采供应能力的农业合作社势必能在家乐福逐步增长的订单中得到壮大。 

　　（记者 颜菊阳）