如果国美真的取消进场费，就意味着其整个商业模式都将改变。重回传统的靠购销差价进行盈利似乎也不太可能。陈晓最终不是颠覆者只是改良者，关于进场费合同条款的变化，也起到了总部集权，加强了对分部和经销商的控制力。  

　　近日，“国美在济南试点取消进场费”的消息引发热议，这是否意味着国美赢利模式将发生巨大转变？ 

　　记者经过调查发现，在济南试点取消进场费的说法并不准确。国美取消“进场费”并不意味着厂家进驻国美完全免费，变化在于，过去生产厂商需要和国美的新开店面直接洽谈，现在只需要和国美总部签订合同。事实上，所谓的“取消进场费”的只是国美“以提升利润、网络优化为主导的新战略转型”的一部分，其本质是国美在合同政策方面的变化，而这种转型早在半年前就已经在国美各地分公司全面铺开。 

　　“进场费”之变 

　　在商业领域，进场费是商业卖场向供货商收取的费用，分合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，具体到家电连锁卖场主要包括选位费、促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理以及假借各种名义收取的费用。通常而言，合同内收费相对合理，而合同外收费则涉及到许多“潜规则”，不乏暗箱操作，无章可循，容易滋生腐败。 

　　“对家电连锁卖场而言，许多合同外收费频繁且随意，供应商的成本不可控，一年下来，我都不知道自己到底会不会赚钱。”某国内家电企业销售老总向记者透露。在商业资本掌握话语权的时代，很多制造企业虽有怨恨，也只能俯首称臣，但厂商的博弈长期存在。 

　　国美集团总裁陈晓之前在接受记者采访时坦承，“国美规模做大以后，包括分部在内的一些管理层可能会滥用这个东西来做一些获取资源的行为，获得一些暂时的利益。”但后来国美开始反思，只有别人发自内在的说我必须和国美合作，这种资源才会源源不断，企业的地位才是任何人都无法动摇的。” 

　　正是基于这种反思，国美从2008年七月就开始谋求企业转型，其中重要的一条就是重塑和谐的供应商关系，2008年11月，国美原董事长黄光裕被警方带走调查更加速了这一变革。 

　　2009年1月，在陈晓主导下，国美修改了与供应商的合同政策，最大的变化是对进场费重新进行梳理，统一在总部的采购合同中体现，对具体费用都有了明确的规定。比如，年度促销活动的整体费用、年终返利、预付款及回款周期等。同时规定，任何分部不得在没有厂家确认的前提下、以任何名义收取合同外的进场费。国美集团主管业务的副总裁李俊涛亲自督办此事。 

　　据国美内部人士透露，在新的合同政策中，取消了选位费，国美总部根据一些重点品牌在国美总体销量的排名，确定每个品牌在国美全国门店的统一位置。 

　　合同政策改变使得国美与供应商之间的财务更加透明化，因为每一个营销数据都有据可查，真正做到了“费用可控，赢利可控”。“跟国美总部签完年度合作合同，2009年的费用大概是多少，我们大概能赚多少钱，我心里就有数了。不像以前，选位费、单个门店的推广费随时征收，成本不可控、赢利也模糊，这样的生意是最难做的。”上述家电企业销售老总感叹道。 

　　据透露，以前若想进入国内家电连锁重点城市的大店，进场费、选位费在10万~50万元之间，门道很多，谈判也很辛苦，有时为了一个位置讨价还价要花上一个月的时间。 

　　如今，国美与供应商的目标开始走向一致，即更好地作销售，而不是像以往那样，很大精力放在对“费用”的博弈方面。 

　　利润何来 

　　进场费的变化，意味着运营模式的变革，那会不会影响到国美的整体利润呢？ 

　　8月21日公布的国美电器（0493.HK）中期业绩显示，报告期内，国美实现销售收入204.63亿元，同比下降17.73%。公司从供应商处收取的促销费、管理服务费及进场费等其他收入降低至13.64亿元，较2008年同期减少3.23亿元。但同时，由于实行产品差异化的有效管理及供应商合同规范化，国美的毛利率由2008年同期的9.55%提升至9.81%，综合毛利率亦从2008年同期的16.33%持续改善至16.48%。在陈晓看来，“以提高单店效益及盈利能力为导向的战略转型已初见成效”。 

　　事实上，“规范进场费、改变合同政策”只是国美战略转型的冰山一角，都是围绕着“提升利润、网络优化”这个核心展开的。国美从“销售主导”到“利润为先”等思路指导下，上半年已经关闭了110家低效益门店。 

　　在精细化管理方面，国美主动缩短了与供应商的结算账期，最快的由原来的两个月提高至一个星期。同时强调订单的细化管理、控制滞销比例。 

　　“以前我们通常一个月下一次订单，比如上个月卖了800万，这个月就也下800万的订单。但现在总部要求精细化管理，对‘滞销’进行严格考核，我们就得把大订单改成小订单、把综合订单变成单频订单。真正形成消费者导向，订单的准确性就提高了。”北京国美某经理介绍道。 

　　随着订单准确性的改善，国美的库存也得到了周转。“缩短账期与建立和谐供应商关系是一个原理，其本质就是我们如何通过对整个价值链的内部挖掘，来使双方受益。”，陈晓在接受记者采访时说。 

　　“过去半年，是家电价格的一个低谷，家电连锁卖场都在通过快销回流资金，以保持自己财务健康，这可能代表行业拐点已然出现。”FT中文网资深评论员张春蔚说。