底气之一
比万平米店堂更大的是消费群
【市场动向】按照东环路沿线大卖场已经明朗的布点扩容动作表，百润发东环店已全面启动扩容工程，预计明年下半年，摇身一变的“大润发东环店”总面积将达到1.4万平方米左右，仅卖场面积就将从现在的5000余平方米扩展到1万平方米左右；6月1日，欧尚扩容工程动工，扩建后仅卖场营业面积就将从现在的9000平方米扩展到1.6万平方米；而6月17日刚刚进入的家乐福东环店，总面积达到1.75万平方米；而与“大润发东环店”相隔仅一公里的沃尔玛，基建也热火朝天。
【背景延伸】“开了这么多卖场，居然还是人满为患”，东环路沿线似乎一直就是市区大卖场的“福地”。1999年7月8日，百润发东环店在此拉开大卖场进驻的序幕，4天客流量达到28万人次；时隔8年，家乐福东环店开业，再次上演顾客长龙的热闹场景，并创下了家乐福全国系统开店少见的好业绩。
据市贸易局统计资料显示，随着我国对外资开放商业零售业，大卖场成为近年市区发展最快的一个业态。与苏州经济发展，外来人口增长，市民消费水平提高等因素同步，百润发、欧尚、家乐福等抢先一步进入本地市场的卖场，都尝到了生意持续火爆的甜头，就以家乐福体育中心店为例，据调查顾客中有49％是租房居住的新苏州人。而据前5月市区销售情况显示，卖场平均增长幅度达到10％至15％。
按照《苏州商业网点布局规划》，古城区内严格禁止开设大卖场。而东环路沿线作为市区和园区的交界处，近年来苏州老居民、园区新居民、租房打工者“三碰头”，迅速集聚起大批人气，从而成为卖场布点不可多得的“黄金之地”。
据吕国铭介绍，百润发东环店尽管和欧尚相距只有1.5公里左右，然而，近年每年的增长幅度都达到15％至20％左右，明显高于大润发整体增长水平。而欧尚的经营业绩也在全国欧尚系统领先，如此强劲的购买力，造成了百润发东环店、欧尚店一直处于超负荷经营状态。这样的火爆人气，当然让卖场在选址、扩容时要继续搏一把。
底气之二
比超低价更低的是“进场规则门楣”
【市场动向】17日，家乐福东环店开业首天，一条退差价承诺吸引了顾客的视线：购物5天内，在超市5公里范围之内，6000平方米以上的超市，发现有相同食品且价格更低廉退5倍差价。而在欧尚的促销单中则有这样的信息：以欧尚为中心，7公里范围内发现相同商品价格低于欧尚，可得到5倍的差价。各大卖场中，专门负责打探对方价格情报的“间谍”显得格外活跃。
【背景延伸】随着卖场近距离的贴身肉搏，竞争无可避免在升级。此次，家乐福东环店、欧尚推出针锋相对的“5倍差价”承诺背后，体现出的是卖场真刀真枪的价格对决。在市民为卖场层出不穷的超低价欣喜的同时，不少人士认为，真正支撑起卖场“谁也不怕谁”，敢于门对门叫板的价格战的，其实是强势卖场通过本土化采购中的“进场规则”得到的大量“低价炮弹”。
“现在几乎每一件商品都会有价格上的比拼”，从卖场的商品大类看，一般分作生鲜、杂货、百货三大类。其中，生鲜商品、杂货、百货的相同率分别达到90％以上、70％左右、20％至30％。相同货品的价格比拼最为激烈，基本上每家卖场都会配备6到8个专门侦察对手价格的市调员，一旦得到更低的价格情报，在一天之内调整到位。东环路家乐福开业之际，仅推出的特价商品就达到三四千种。欧尚扩容后，商品品种也将从5万种增加到7万种，并保持欧尚的低价形象。
“真正为卖场的价格战做‘垫背’的，是卖场背后大批的中小供货商”。据透露，目前国内一般卖场的自有品牌只占3％至5％，而在欧美国家大卖场要占到40％。相同货品的价格大战在为卖场带来超盛人气的同时，大批国内中小供货商却在掌握流通发言权卖场的“进场规则”面前进退两难，成为卖场低价大战越打越激烈的“炮灰”。
底气之三
比“布点扩容”更具竞争力的是“服务”
【市场动向】6月17日，家乐福东环店把超市保姆送货服务、家电售后一站服务等六大贴心服务作为“拳头”推出；6月20日，欧尚宣布家电售后服务中心正式运行。在价格战爆发的同时，服务战接踵而至。
【背景延伸】“五六年前卖场还是价格包打天下，现在已经远远超出这一领域”。吕国铭将东环路沿线的卖场竞争归纳为价格、硬件环境、后勤资源、服务四大部分。
购物环境舒适轻松将成为新建、扩容后卖场竞争的重点。卖场正从单一的超市向集购物、休闲、娱乐于一体的“升级版”过渡。家乐福东环店有42家商铺组成的ShoppingMall；大润发东环店将是大润发系统最现代的“第六代”版本；欧尚的韩毅伟也透露，扩容后的欧尚将成为面积达13万平方米、集多种功能于一体的商务中心。汽车位、自行车位等停车位的增多也成为这些卖场“升级版”的重点关注部分；后勤资源、服务上的竞争同样走向前台。
