最近，作为一家服装公司出口贸易部主管的王涛（化名）非常焦急。公司最大的客户沃尔玛公司不会向他们下2008年春季的采购订单了。
　　
　　“短期内很难找到替代的买家。”他表示。在去年，沃尔玛的订单占了该公司业务的80%。
　　
　　不少企业同样经历着失去沃尔玛订单带来的经营困境，有的甚至因此倒闭。那么，在中国企业越来越多地成为国际零售商供应链上的一个环节时，该如何回避风险？

　　订单减少殃及供应商
　　
　　今年以来，不少中国供应商都在为沃尔玛订单减少发愁。
　　
　　与王涛所在公司的境遇一样，从去年夏天开始，沃尔玛就取消了山东潍坊佐邦服装有限公司的订单。袜子生产商浪莎集团外贸部陆先生也反映，从去年底开始就没有接过沃尔玛的订单了。
　　
　　至于为何取消订单，王涛说沃尔玛的解释是美国汽油涨价、经济疲软，沃尔玛库存增加，因此减少采购。
　　
　　“要把沃尔玛看成是正常的企业，当销售不旺、盈利能力下降时，调整库存、削减订单甚至抛弃部分供应商，都是情理之中的。”一位原沃尔玛中国采购部高层分析。削减库存是沃尔玛降低成本、扩大利润率的手段。
　　
　　实际上，2006年沃尔玛削减库存使美国本土不少大型家居用品及个人护理产品企业的业绩下滑。如当时宝洁公司受此影响，把内部增长预期(即不借助外部并购而实现的销售额增长)从先前的5%～7%下调至5%～6%，宝洁股价累积下跌3.3%。因为宝洁产品在沃尔玛的销售额占到总体销售额的16%。
　　
　　但是现在还不能认定以上企业订单减少与沃尔玛大量库存有关。位于深圳的沃尔玛全球采办未就记者采访予以回复。
　　
　　“也可能是沃尔玛的部分订单已经转移。”浪莎集团的陆先生认为。之前他与为沃尔玛采购的代理商聊过，由于中国周边地区劳动力成本低，代理商采购除了中国外，也会去越南、孟加拉、巴基斯坦等国家考察，现在一些订单已经转移过去。
　　
　　还有一种可能是沃尔玛把订单给了更有优势的公司。上述原沃尔玛中国采购部高层告诉记者，沃尔玛有多个同类供应商，就像消费者货比三家买东西一样，沃尔玛也在时刻比较、挑选供应商。

　　供应商的多重困惑
　　
　　一旦失去沃尔玛的订单，对不少中国企业来说是致命的打击。如王涛所在公司沃尔玛订单占业务总量的80%，山东潍坊佐邦服装有限公司60%业务是沃尔玛的。
　　
　　“不少企业与沃尔玛等国际零售商合作好像是吸毒，越陷越深，突然有一天断粮了，企业可能就垮掉了。”有业内人士如是说。
　　
　　有供应商反映，刚开始合作时，沃尔玛会下小量的订单，并把价格压得很低，考察产品质量以及在国外市场是否畅销。然后订单不断的加大，有的从几万美元到几百万美元，供应商就不知不觉地把工厂规模扩大。还有沃尔玛不少大订单，必须在短期内完成，几乎要动用所有产能，供应商的其他客户也就越做越少，从而患上沃尔玛依赖症。
　　
　　但是沃尔玛如果发现有同类厂家供货更便宜，它会立即转移订单。浪莎集团的陆先生反映，之前该公司通过代理商与沃尔玛合作，“生产量、订单量完全掌握在代理商手上”。这也是浪莎与沃尔玛停止合作的原因之一。
　　
　　更夸张的是，有供应商拿了一个800万美元的订单，零售商要他交几百美元的保证金，但是该供应商说订单还是随时可能被取消。
　　
　　这里有一种情况是，如果供应商的产品单一，通过成为沃尔玛的供应商把产能撑得很大，一旦产品不流行了，它就会被沃尔玛淘汰。
　　
　　其次是，沃尔玛的采购价格是每年下降的，虽然外部的原材料、劳动力等成本上涨。有些中国企业低价接了订单，但由于外部原因出现亏损，导致资金周转出现问题。
　　
　　“还有一个不公平条款，零售商与供应商签的合同是合作，不是买断产品。因此如果产品卖得不好，即使品质没问题，零售商也要反过来向供应商罚钱。” 东莞天基木业有限公司总经理成伟伦告诉记者，之前与沃尔玛、塔吉特（Target美国大型折扣零售商）都直接合作过，但是压力太大，现在没有做了。
　　
　　据了解，2006年下半年，深圳松岗做木制品的企业倒闭了20多家，它们之前不少曾经很依赖沃尔玛、塔吉特的订单，也是靠这些零售商的订单把企业做大的。

　　如何与大零售商合作
　　
　　很显然，现在越来越多的中国企业已经成为国际零售企业供应链上的一个环节。以沃尔玛为例，2004年沃尔玛供应链从5000家中国供应商那里采购了价值180亿美元的商品。沃尔玛号称中国“第八大贸易伙伴”。
　　
　　但是中国企业与沃尔玛合作中出现的问题，在他们与家乐福、塔吉特等企业合作中普遍存在。如果说国际零售企业出于盈利的正常逻辑，不会改变现有的采购模式。那么中国企业该如何回避风险，与“沃尔玛们”共同成长呢？
　　
　　“唯一办法是不仅给沃尔玛供货，还要给家乐福、欧尚、特易购等其他大零售商供货，没有任何其他技巧。”上述原沃尔玛中国采购部高层表示，供应商的客户范围扩大，以及资源增强，或许能反制于沃尔玛。
　　
　　东莞天基木业正在尝试这么做。成伟伦告诉记者，他现在操作的方法是把大客户分散，一个客户的生意量不超过公司业务的30%～40%。
　　
　　其次是把客户在地域上分散，之前东莞天基木业的客户65%是在美国市场，但现在正在开拓欧洲、澳洲以及日本、韩国等市场。这样就不会因为一个地区的问题从而严重影响订单。
　　
　　而对于中小供应商来说，业内人士强调要量力而行，不要为了沃尔玛等国际零售商的需求，过度地增资扩产从而超过自身的承受能力。

　　（来源：中国经营报 徐春梅）