通过农超对接增加的利益一方面回馈给农民，另一方面则可以降低10%-15%的定价让利消费者。 本报记者 王越/摄
过去的一年，在商务部、农业部和财政部主导试点下，家家悦、华润万家、家乐福、沃尔玛等内外资主流大型连锁超市已迫不及待提速“农超对接”，甚至未曾入选试点企业的物美、苏果、中百等零售商也不约而同自发加入“农超对接”的大军。可以预想，2010年，无论是趋利还是跟风赶趟，“农超对接”将毫无例外地成为各大型连锁超市战略深耕的重点，更大规模的农产品有望纳入零售商的直采清单。
政府确定2012年“农超对接”试点企业鲜活农产品产地直采比重达到50％以上的指标已无悬念。
但与表面光鲜的一系列数据增长几乎保持同步的，是这项带有浓郁政府色彩的工程也出现了各类问题。
业内专家指出，作为一种在我国并无先例的农产品的新流通模式，在面临重大市场机遇的同时不可避免地将遇到挑战和困难。当前，“农超对接”中大型超市与农民强弱地位的悬殊、农产品安全质量标准的意识缺乏、政府配套监管政策的滞后或都将表明这一工程不是那么一蹴而就的，中国农超对接仍将在不断的磨合中前行。
供应链的革命
“农超对接是政府提出来的一项工作，但是现在已经在全国遍地开花。”中国农科院农业经济与发展研究所研究员胡定寰日前说。
作为长期研究农业经济的专家，他在全国各地农村的走访调研中不断发现涉足农超对接的超市已不仅仅局限麦德龙、沃尔玛、家乐福等政策试点大型连锁超市。
2007年，为解决农产品卖难问题，商务部姜增伟副部长亲自会见家乐福、沃尔玛、麦德龙、家家悦、华润万家等9家大型连锁超市的总裁，邀请超市跨过中间商直接去农民那里采购鲜活农产品。
9家零售企业很快给予了响应，“农超对接”开始在上述大型超市企业试水。家乐福推广和农业合作社的直采，家家悦则在山东威海试行种植基地，麦德龙则专门成立麦咨达子公司来负责直采和培训。
2009年，政策进一步予以支持。商务部、财政部、农业部安排出4亿元资金，在全国选择了15个条件相对成熟的省份开展“农超对接”试点，并确定的一个目标是，到2012年，试点企业鲜活农产品产地直接采购比例达到50％以上。
政策一出，诸多业内人士抛出担忧：习惯了“坐商”和依靠收取“进场费”谋利的零售商缺乏积极性，目标或难以企及。
但事实的进展却出乎意料地快速。仅一年时间下来，商务部统计发现，第一批参与试点的企业在全国建立的农产品直采基地已有1000多个，全国已有200多家农业专业合作社与超市展开合作，家乐福完成农民直采达4万吨，参与农户超过68000个，北京上海农超对接的采购已占到蔬果类的20%到30%，其更宣布50%的指标提前在2010年便可提前完成。截至目前已在全国建立30多个直采基地，20多万亩合作农场的沃尔玛日前表示，到2011年其直采定点农场的蔬果类产品将达到1/3。
而没有被列入试点的零售企业诸如京客隆、TESCO、中百仓储、苏果等零售商更是自发跟进加速发力“农超对接”，从基地直采到对接合作社，到试行种植基地培育自有品牌蔬菜，对接路径一时众出，甚至还由此延伸出破解中国农产品安全质量隐忧的农产品可追溯体系，使食品安全得到很大程度的保障。
显而易见，单凭行政的号召，眼下农超对接热潮不可能在市场经济下持续加速。胡定寰认为，驱动力更重要还是在于农超对接的经济效益和社会效益。
直采农民的收益账实则一目了然。一般而言，农产品从种出来到超市终端要经过5到6个流通环节，加价20％-30％的成本，这意味着超市跨过中间商从农民手中直接采购的话，同类农产品就能降低20％-30％的成本。
“通过农超对接增加的利润一方面回馈给农民，另一方面则可以降低10％－15％的定价让利消费者。”胡定寰说，直采农产品的更大价值，是以“优质低价”吸引更多的客流来到商场，促使他们选购高利润的商品，带动超市整体销售的提高。
深层次而言，超市采购农产品模式的变化也间接在变革超市的盈利模式。众所周知，靠收取进店费的零售业“食利型”盈利模式已遭诟病日久，而由于“农超对接”的尝试，超市只能取消“进场费”、通过商品进销差价获利，取消中间环节、直接向农民合作社采购，这意味着零售商重新回归到零售业固有的以自主经营为主，以商品周转和销售毛利为主导的盈利模式上来。
“硬币的另一面”
理想的效果与现实的挑战却始终是“农超对接”同一块硬币的两面。
在家乐福湖北秭归的农业合作社培训后，记者亲眼目睹到众多秭归农户拿着各式的合作社宣传单，试图寻找机会能塞到家乐福中国生鲜总监赛伯的手里，希望被纳入家乐福直采体系。
但在期待对接的背面，农民的担忧也同时存在。由于此前并未有过和大超市对接的经验，农民总是会担心和超市的对接有退货亏钱的风险，比如账期长、质量高、标准苛刻等等，有些农户难以相信超市强调的长期合作姿态，对于超市下到田间地头的直采甚至坐地起价。这些固定印象似乎短时期内无法改变。
“农民是很实际的，如果没见到效益，很难让他们跟着做。”秭归一合作社负责人对中国商报记者说。
在农超对接中，“拒货”和“议价”是最为敏感的问题。胡定寰说，由于连锁超市实行标准化经营，对于采购的蔬果一般有严格的产品质量标准，除了禁止使用的农药品名会一一检测以达到安全级别，在蔬果大小、颜色、允许瑕疵范围、包装材料甚至成熟度上都会详列规格，不达标则予以筛选扣点甚至拒收。但农民千百年的经验却是，农产品好坏都可以卖得掉，只是价格有所不同，多生产就可以多卖钱。农民和超市的争议于是产生矛盾。
而即便依超市的标准进行筛选，好的蔬果挑出来直供超市，差的蔬果却依然卖不掉，最后农民一折算，卖给超市的总收入或许还不如不分质量优劣批发给中间贩商来得实惠。农民于是会提出提高超市收购价格的要求，但超市收购价显然不可能有大的议价空间。
无可厚非的是，中国的农业还处于非常不成熟的阶段，如何保证农民的诚信种植是当前的难题。据中国商报记者了解，即使是按Tesco自由品牌蔬菜标准进行全程监控种植的蔬菜瓜果，通过检测上市蔬果仍只能达到60％的比重。
“达标率要高，安全率要好，农民还要能进行分级包装、运输，这些也给了农民一些新的压力。”胡定寰说。
此外，农产品的配送难也一直是困扰农超对接的难题。建设配送中心所需本钱太高，农超双方都难以承受。诸如快速展开争夺基地战的沃尔玛，对于如何建立高效灵活的物流配送体系就是摆在其面前的最大考题。沃尔玛计划在未来5年内建立自己的新鲜食品配送中心，将其从农超对接基地采购的农产品配送到全国各地商场，以保证生鲜产品的新鲜度和质量。
农民专业合作社“身份失真”非常严重的现象则更让业界忧心。当前，仍处于高度分散经营的农民难以和市场有效对接，于是商务部支持发展“超市 专业合作社 农户”为主要的农超对接模式。截至2009年3月底，全国依法登记并领取法人营业执照的农民专业合作社13.9万个，登记成员1200多万，农民专业合作社的快速发展让农民的组织化成为可能。
但超市却发现，真正能有效对接的农民专业合作社却是凤毛麟角，合作社普遍散、小、乱，难以提供产、加、销等综合服务，一些合作社履约能力不足，运作不规范。赛伯对中国商报记者说，甚至很难想像，一些合作社如今依然还是很难拿到有效的免税发票。尽管，家乐福派出了直采协调员帮助农户在场地的发货对接和指导。
更严重的还在于，由于农民专业合作社可以享受免税政策，比一般的超市供应商有优势，而且经营合作社的产品也可以免税的诸多实利，不少公司或有政府背景的相关利益人都趋利注册合作社组织，使农民专业合作社身份失真，与这些合作社的对接便不能真正富农，而只是沦为少数人的利益工具。
而在农超对接的配套政策方面，为推动“农超对接”，政府部门出台了一系列优惠政策，如税收优惠、财政支持、拓宽融资渠道等，但目前真正落实到位的却相对有限。
据了解，目前大多数超市在跟合作社对接的过程中，为了给合作社提供便利，已经开始给合作社支付一定比例的预付款，但这还只是个例，普遍来讲，超市的结款方式依然是让很多合作社头疼的问题。
合作社为超市压款结账而苦恼，其实就反映了合作社自身资金紧张的问题。众所周知，资金问题一向是制约合作社发展的瓶颈，而在农超对接过程中，这种影响依然存在。
纵深
农超对接期待三方共赢
作为中国流通市场的一个新生事物，主体又是最具市场差异性的中国农民群，无论家乐福还是沃尔玛，家家悦还是永辉，在博得漂亮数据报表的同时，面对的几乎是从零开始的重重难题。
第一，对于超市而言，超市对农村具体情况以及农产品的掌握都较为有限，如何寻找到价廉质优的稳定农产品采购是难题。第二，对于农超对接，超市内部管理体系包括账期长都不太适应农民的特点，而如何与农民打交道也是个新问题。第三，对于超市内部的管理而言，进货渠道的变化给既得利益层带来挑战也会影响到农超对接发展的速度。第四，直采农户意味着超市对于采购人员的控制更具挑战。“在公司几千里以外采购，可是我不能控制我的采购人员，在机制，道德上，管理上，对超市有很多新的挑战。”胡定寰说，农超对接作为我国超市业继开放货架自选、引入生鲜产品之后的“第三次革命”，给超市企业提出的也是重重挑战。
家乐福中国生鲜总监赛伯表示，对于农业合作社的账期，家乐福逐渐在做出改变，比如一般给予的是最优惠的15天账期，但即便这样，仍然有很多合作社表示担心和无力承担资金风险。而家乐福严苛的采购标准条款更让农民担忧拒货、退货或扣点会导致亏本。
赛伯说，通常遇到质量问题的话，收货方可以拒收，但是对于农民直供而言，家乐福已大为让步。“家乐福从来没有退货，而是同农业合作社商量，如果有5％的产品质量，5％的会分拣，10％我们又会商量，会着力解决它的困难，提出解决的方案。”赛伯表示，家乐福直供的模式对于农民增收相当明显，增收幅度可以达到10％到15％。
对于争议大的议价问题，超市认为其也有必须坚持的原则。Tesco亚洲区生鲜蔬果专案负责人Dave Langton在接受记者专访时就坦言，农超对接最大的困难是如何同时实现对消费者和农户的两头承诺，这意味着超市必须学会价格和成本的平衡。
“农超对接作为一种新模式，有一个形成和磨合的过程。”胡定寰说，作为一种在我国并无先例的农产品的新流通模式，这一工程不是那么一蹴而就的，中国农超对接仍将在不断的磨合中渐进推行。
让人欣慰的是，农超对接毕竟还是在前行。“2007年，家乐福只有两家农民专业合作社，而到现在，已经有超过220家农民专业合作社给家乐福供货。”赛伯说，家乐福在法国推行农民直供长达20年的实践经验让他坚信，零售大卖场的对接对于中国的农民而言也会是一个最重要的销售途径。
而日前沃尔玛也表示，到2011年底，要使100万农民参与并受益于沃尔玛农超对接项目。而农超对接也已成为Tesco农产品采购的首要模式。Tesco中国70％的农产品来自于农超对接。不仅如此，供应亚洲市场的国际采购直供中，16％的采购来自于中国市场。
“最早和家乐福开始直采合作的安徽砀山梨，如今的产量已较过去提高30％，农户收入也增加13％。”赛伯说，磨合的结果必然是农户、消费者和超市的三方共赢。
磨合中合作社也逐渐上路。据中国商报记者了解，由于合作社力量小，一些地方合作社已开始尝试“再联合”，比如山东一些县域内就出现具有一定规模的20家专业合作社捆绑成立农产品购销合作社，再与各大超市对接。
（来源：中国商报 记者颜菊阳）
